买方协调的销售流程需要重新设计才能在 B2B 的新时代取得...

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在商业词典中尤其是 B2B单词和短语可以具有多种不同的含义。实际上，他们在一段时间后失去了预期的目的。例如，在过去几年中，您很可能听说过或读过有关以买方为中心的销售流程的内容。这在今天究竟意味着什么？尤其是在一个颠倒的世界里。伴随着未来如何塑造的许多不确定性。 当您进入 B2B 和购买的新时代时，买方对齐一词将具有重要的新含义。它将呈现出新的形状、结构和形式。让我们不要忘记——新流程。 引人注目的是，漏斗视图在过去 20 年里几乎没有变化。哦，我知道我们有买家的旅程、曲线形状、非线性形状、飞轮等。还引入了描述阶段的新名称。

但老实说最重要的发展是漏斗从垂直视图翻转为水平视图。而且，我们不称其为漏斗，而是称其为买家的旅程。 是的，买家的旅程让我们有更多机会填补营销和销售在每个阶段可以做什么的空白。此视图还有助于了解买家的行为方式。然而，大多数买家的旅程 马来西亚电话号码表 图仍然包含相同的标签约定——意识、考虑、决定、使用。或者类似的东西。 在这种情况下，为这些常规阶段中的每一个填空就变成了与买方保持一致的意思。与我们认为买家在各个阶段中寻求的内容保持一致。在买家寻找时为他们准备好不同形式的内容。开发销售流程，旨在加快买家通过每个阶段的旅程。



最近们开始看到标有买方支持的观点正在发生变化。  Gartner分析师一直支持“支持”买家购买流程的观点。确定购买工作的四个阶段——问题识别、解决方案探索、需求构建和供应商选择。绝对是朝着正确方向迈出的一步。 买方一致的购买旅程 在我们自己对这个问题的研究中，几年前，我们通过与惠普和其他公司的合作，开始“深入研究”买家的实际购买过程。应用相同的目标导向思维，这对于理解买方角色至关重要。在 HP 的 5 个垂直市场买家角色参与中，我们发现 5 个购买过程中有 3 个是完全不同的。而 2 几乎相同。更重要的是，揭示了惠普定义的销售流程与其目标买家角色的购买流程之间的不一致。