销售方法论的核心

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疯狂总有办法”这句话很适合销售行业。有时，它可能会导致混乱。但销售是一门艺术，所有的艺术形式背后都有其方法。输入销售方法。 多年来，许多销售技巧迅速流行起来。从畅销书到好莱坞电影，销售方法论的创造者以其带来成功的能力发誓。他们这样做是对的。每一个都是销售产品或服务的有效方式。 但是再深入一点，就会发现每种做法都有一个共同点：客户。产品或服务的购买者始终是最关键的因素。 销售方法 这些销售方法不一定是销售成功的圣杯。然而，在销售代表以不惜一切代价进行销售而享有盛誉的行业中，他们帮助将客户重新置于聚光灯下。 当您深入研究时，很明显会发现差异归结为小细节。个人偏好很可能会决定代表选择哪种做法。 要记住的一个方面是客户角色的重要性，并设身处地为他们着想。 我们研究了当今销售世界中使用的一些最流行的销售方法。这不是指南，而是了解它们的工作方式以及了解客户的重要性。

概念销售 销售方法 方法 要使概念销售发挥作用，销售人员必须倾听买家的需求。而且，如果销售代表在任何 拉脱维亚电话号码列表 时候认为该产品不适合潜在客户，他们就应该走开。 创始人 Robert Miller 和 Stephen Heiman 强调将销售作为一种概念，而不是专注于转移产品或服务的目标。首先，销售代表需要有关买家的信息——他们是谁以及他们想从产品/服务中得到什么。 接下来，客户应该了解解决方案如何减轻他们的痛点。一旦他们接受教育，目标就是获得承诺，无论是后续会议还是交易。 结论 我们已经看到客户理解在这个过程中扮演的重要角色。销售代表常常觉得听到“不”这个词就意味着失败。通过关注概念而不是产品，销售人员摆脱了不惜一切代价进行销售的想法。相反，重点是为客户提供价值。 桑德勒销售方法论 销售方法 方法 为了让 Sandler Sales 发挥作用，卖家永远不能停止分析销售流程——在销售渠道的每个阶段。交易通常是冗长的程序，可能需要 6-9 个月，这意味着需要进行大量评估。



当客户提出问题时销售代表应该回答他们自己的问题。从表面上看，这样的路线似乎是在欺骗客户。实际上，它试图通过更多地了解他们和他们的设置来确定他们的核心需求。 这是对更传统的“说服潜在客户进行购买”路线的稍微偏左的做法。重点是双方对产品或服务有同等的兴趣。代表应始终阐明潜在客户的需求。永远不要假设。 结论 Sandler Sales 方法避免了“相互神秘化”，即一方或双方希望电话或会议以一种方式进行。才发现它朝着完全不同的方向前进。根据 Sandler Sales 的说法，应对这种情况的最佳方法是通过反问来更好地了解潜在客户的需求。 挑战者特卖 销售方法 方法 每个销售人员都适合五个角色之一。至少他们确实同意 Matthew Dixon 和 Brent Adamson 的 Challenger Sale。这五个角色是关系建立者、勤奋者、独狼、反应性问题解决者和挑战者。 在五个人格特质中，挑战者是最常见的。根据Dixon 和 Adamson 的研究，它占表现最好的销售代表的挑战者总是着眼于大局。